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宏发娱乐开户 - “新零售”马云喊得响,想赢先问问这600万家终端小店干不干

时间:2020-01-11 17:09:28 浏览:1389 次
企业家们纷纷向马老师纳上“投名状”,银泰、苏宁、百联,一个个大家伙接连成为阿里新零售的“盟军”,盒马鲜生更是身披网红大旗一骑绝尘。但德叔告诉你,盟军是做不好新零售的,真正决定新零售战争走向的,不是百联苏宁,而是遍布全国的超过600万家终端小店。对这600万家小店的争抢中,阿里与京东都遭遇了挫折,没有人会轻易纳上投名状。在新零售战争中,这是比拿下巨头盟约更有价值的方向。

宏发娱乐开户 - “新零售”马云喊得响,想赢先问问这600万家终端小店干不干

宏发娱乐开户,- 文|小饭桌新媒体主编 袭祥德 -

今天德叔继续聊聊新零售这个话题。

在马云的催化下,2017年被定义为新零售元年。资本蜂拥而至,希望从马老板宏愿中寻找投资机会。

不少创业者朋友直接跟德叔说,线下场景的价值在放大,将成为流量入口,是坑我也跳。

企业家们纷纷向马老师纳上“投名状”,银泰、苏宁、百联,一个个大家伙接连成为阿里新零售的“盟军”,盒马鲜生更是身披网红大旗一骑绝尘。

看上去,马云的新零售如火如荼。但德叔告诉你,盟军是做不好新零售的,真正决定新零售战争走向的,不是百联苏宁,而是遍布全国的超过600万家终端小店。

对这600万家小店的争抢中,阿里与京东都遭遇了挫折,没有人会轻易纳上投名状。

但新零售的炮火中,供应链、服务集成、零售新业态建设等整个产业链条上,一些新的投资和创业机会确实在隐现。需要提醒的是,无论做哪块,都要有耐心,心急吃不了热豆腐。

德叔一位朋友是某跨国快消巨头的中国销售负责人,这曾是让人艳羡的好差事。

但过去两年,他的日子却一天比一天难过。

2016年,他为这家公司裁掉了2000多名雇佣的市场员工,占比达到30%,这些人曾是该品牌在线下渠道的“王牌护卫队”。

“不是他们做得不好,而是这个模式已经不能继续了。”他对德叔说。

下滑,下滑。2015年、2016年所有快销品公司都遭遇了前所未有的痛苦。

不久前可口可乐发布2016年财报,其年营收418.63亿美元,同比下滑了5.49%,亚太地区营收52.94亿美元,同比增长1%,但中国市场出现了个位数级的下滑。

不仅可口可乐,百事、宝洁、玛氏等知名公司都在中国出现持续性业绩下滑,国内的娃哈哈、王老吉等公司日子也好不到哪儿去。

在德叔看来,这种糟糕的情况主要有三个原因,一是经济放缓的大环境,二是消费群体和需求正在发生变化,而最重要的一点,中国的人力成本、房租和原材料涨价,正在让巨头们的生意步履沉重。

这带来了两个后果,一是可口可乐、肯德基、麦当劳等巨头正在通过出售工厂、门店等资产,让自己轻量化生存。

二是,具备最完善线下通路的快消品牌,开始接受互联网b2b这一新模式,尝试通过b2b电商直接向终端供货。这不仅能帮助他们卖更多货的同时距离消费者更近,获取有价值数据,更有可能降低自己的渠道成本。

中商惠民、掌合天下、进货宝、易订货等几十家公司正在这一行业跑马圈地,用线上模式改造传统的线下通路。

更大的两个玩家则是阿里巴巴和京东,他们掀起的新零售战争,不仅要改造b2b流通环节,而且希望以物流配送、支付、数据、会员打通等手段为线下场景赋能。

品牌商、经销商、渠道商,一直到终端门店的传统线下模型长期处在博弈中,不少环节生存越来越艰难。现在,这个完整的线下产业链条开始接受互联网改造。

2016年双十一,对马云和阿里巴巴来说应该是一个转折点。

有到现场的人告诉德叔,无论马云还是内部,当天高喊的口号是24小时交易额突破200亿美金。

尽管vr、ar各种招都用上了,当天的数字还是停留在了178亿美金。

“大家心照不宣,鼓鼓掌,开开心,像开了一个盛大的派对,但一个共识是b2c纯电商模式在零售业已经到了瓶颈期。”此后,阿里巴巴的新零售布局进入加速阶段。

新零售马云已经探索了三四年,第一个交投名状的是银泰沈国军,现在阿里已经成为银泰的控股股东。最初,马云并没想清楚线上线下到底怎么玩,以导流为主,线上线下依然割裂。

第二个交投名状的是张近东,阿里巴巴与苏宁云商相互持股,前者成为后者第二大股东。不过,阿里用技术、数据、物流、支付等去改造线下苏宁店进展缓慢,反而是苏宁将各个板块都拿到天猫开旗舰店。

第三个交投名状的就是百联集团,属于战略合作不涉及资本层面。百联集团旗下有超市、百货、大卖场、便利店等各种线下场景,双方要设计新业态的零售店,并将物流、支付、数据、会员等打通。

德叔认为,尽管交了不少学费,阿里在这三个合作中都不大可能取得突破。

线上线下不同基因的企业要融合,实际操作中会涉及到一个重大问题,到底是线上主导线下,还是线下主导线上,以谁为核心,谁说了算。

无论是苏宁,还是百联,马云如果没有办法控店,所有的改造和打通都无法真正落地。新零售的供应链、软件、硬件和人才需要相同的价值观。

而要控店,马云就必须控股,这一点在苏宁和百联难度都很大,尤其是后者。下一步,阿里有可能入股百联成为重要股东,控股就要看混合所有制改革的力度了。

倒是阿里巴巴投资的盒马鲜生走出了一条自己的路,所有的东西从零开始设计,线上与线下的融合没有基因冲突。

与巨头结盟,投资零售新业态外,马云杀入新零售的另一个方式是做b2b。把货卖给个人的b2c电商走入瓶颈,但把货卖给b端零售门店的电商生意才刚刚开始。

相比苏宁、百联、银泰等,遍布中国大城市到五六线城市的各种便利店、夫妻店是中国零售业的毛细血管,无论人流频次、范围,还是销售规模都远大于巨头们。

保守估计,这样的小店在中国有600万家,他们在进货、陈列、记账、物流、支付等各方面都处于相对原始状态,以b2b供货切入,再为他们提供各种集成服务,然后逐渐把物流、支付、数据等嵌入小店,从而让其成为一个综合服务终端。

这是阿里巴巴、京东看到的一个巨大机会,如果能实现,他们将在广袤的中国建立起巨大的线下网络,打通距离用户的最后一公里。

在新零售战争中,这是比拿下巨头盟约更有价值的方向。2016年来,阿里巴巴以零售通事业部为载体推进,一位阿里合伙人现在直接负责。

操作方式上,阿里以搭平台为主,平台提供信息流和数据,货物由品牌商、经销商提供,物流交给菜鸟,小店开拓、维护和服务由外包团队负责。目前,零售通已覆盖10万家左右的小店。

京东方面,刘强东在2015年底成立了新通路事业部,并作为京东的“一号工程”。模式上,延续了京东的销售基因,向上游品牌商买断货,自己建仓,自己配送,小店服务的也是京东员工。

两种模式各有优劣,发展也都经历了不少曲折,并不尽如人意。要达到控店,京东的重模式会更有效,但速度较慢,成本高,而且向品牌商卖断货的方式,容易遭到传统经销商体系的抵制。

阿里的模式较轻,但品类不够多,亦缺乏价格优势,直接服务于小店的城市合伙人比较松散,容易流失,从而影响服务质量。

过去一两年,阿里零售通与京东新通路来势汹汹,但无论发展速度和还是服务能力均没有取得突破。相对而言,中商惠民等平台反而发展较快。

要改造和重塑这600万家小店,升级他们的软硬件尤其是经营思路是一个巨大工程。一位从业人员告诉德叔,店主的习惯养成非常难,收银系统等白送可能也不愿使用。

要渗透进这些零售业的毛细血管,不仅需要强大的服务团队,而且需要让店主看到实实在在的利益,而不仅是效率提升。

在互联网影响下,零售业传统的价值链正在发生变化,价值中枢和话语权逐渐从品牌、渠道,向距离客户最近的零售端转移。

b2b供货商、服务商和消费者都成为新价值链上举足轻重的角色。

新价值链建立过程中,德叔认为主要有三方面的投资机会正在展现:第一就是新零售业态的创立,比如盒马鲜生和便利蜂。

这主要看重的是线下高频的社交场景,如果能够与线上做非常低成本融合,能够有效提高单店销售,未来有机会被阿里、京东等入股或收购。

不过,新零售业态的投资比较重,而且财务回报周期长,适合产业资本或者有此类背景的创业者介入。

第二类机会,我把它称之为服务集成商。新价值链上,供应商、b2b电商和零售终端,之间的连接与服务还存在鸿沟,其中有诞生专业化服务商的机会。

比如德叔认识的一家公司,就专门为品牌商提供三到六线小店的供货和促销服务,做代理品牌的露出、陈列、促销、线上优惠等,目前已经覆盖了几十万家店,获得了一家知名机构的投资,估值很高。

他抓住的一个痛点是,大快消品牌每年都需要不少促销费用,但这些费用效率很低,很可能被层层经销商拿到自己手中。据说,每年快消品在促销上浪费的钱可达千亿。

他的解决方案是,你把促销费用给我,我建立团队帮你在多个省份几十万家店供货,并且负责线下展示和线上服务,相当于促销外包。

其中有一个绝招,每个到店购物的顾客都能从线上淘宝店购得一份免费大礼,这既实现了店面引流的目的,同时又把线下流量导给了淘宝店,帮其从线下获客。

除了围绕终端小店的服务集成和外包,另一个机会是品牌商与平台商之间的服务集成。

前段时间,德叔发现了一家叫“市界”的创业公司,创始人希望通过一套系统让品牌商与平台商之间建立连接,自身则以经销或运营方式从品牌商拿货,分发给所有的b2b电商。

他们希望能够串起全国七八十家b2b电商平台,各大快消品牌,以及他们的线下经销商网络,从而实现信息流和交易流和物流信息的高效流转。最近,这家公司也在不断扩大业务。

马云的新零售战争也许不会很快成功,但这种剧烈变化中诞生的新商业机会值得抓住。

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